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Dans le pilotage commercial d’une marque FMCG en on-trade, la performance d’un produit peut évoluer très rapidement. Un lancement peut connaître un succès immédiat, un produit installé peut perdre progressivement en vitesse, ou une activation peut produire un effet temporaire qui s’essouffle rapidement. Pour Antoine, directeur commercial On-Trade, l’enjeu n’est pas seulement de suivre les performances globales de son portefeuille. Il doit aussi être capable de détecter les pr

Dans le foodservice, les activations en point de vente font partie des leviers les plus puissants pour développer une marque. Un stand de dégustation, une mise en avant au comptoir, une offre spéciale sur un produit ou une opération événementielle peuvent rapidement créer de la visibilité et stimuler les ventes. Pour Sophie, responsable Trade Marketing dans une marque FMCG, ces activations représentent un investissement important. Elles mobilisent des équipes, des budgets et

Dans la restauration, les campagnes marketing sont devenues un levier essentiel pour générer du trafic, lancer de nouveaux produits ou stimuler les ventes sur une période donnée. Pourtant, une fois la campagne lancée, une question revient presque toujours chez les équipes marketing : comment savoir si l’activation a réellement fonctionné ? Entre les variations naturelles d’activité, les changements de comportement des clients et les nombreux facteurs externes qui influencent

Dans les équipes commerciales des marques FMCG, le sell-out est devenu un indicateur incontournable. Savoir ce qui se vend réellement en point de vente permet de comprendre la performance d’un produit, d’identifier les opportunités de croissance et d’ajuster les actions commerciales. Pour Pierre, directeur commercial On-Trade dans une marque de boissons, cette information est essentielle pour piloter son activité. Les équipes terrain visitent chaque semaine des centaines d’ét

Dans le foodservice, les activations marketing demandent souvent une organisation considérable. Un lancement produit, une tournée de dégustation ou une opération promotionnelle mobilisent des équipes terrain, du matériel, des partenaires et des budgets importants. Pour Thomas, responsable Trade Marketing dans une marque FMCG, chaque campagne représente un investissement stratégique. L’objectif est clair : développer la visibilité de la marque et stimuler les ventes dans les é

Dans les équipes insights et category management des marques FMCG, l’objectif est clair : comprendre les tendances du marché et transformer les données en décisions stratégiques. Pourtant, dans la réalité du quotidien, une grande partie du temps n’est pas consacrée à l’analyse. Elle est absorbée par une étape bien moins valorisante : la consolidation des données . Pour Marie, responsable Insights dans une marque foodservice, la semaine commence souvent de la même manière. Des

Dans un restaurant fast casual, lancer des campagnes marketing fait partie du quotidien. Les équipes testent régulièrement de nouvelles mécaniques pour générer du trafic en point de vente, stimuler les ventes ou mettre en avant un produit spécifique. Julie, responsable marketing d’une enseigne fast casual, pilote ce type d’actions chaque mois. Elle peut lancer une promotion sur un menu, mettre en avant une boisson pendant quelques semaines ou soutenir une offre spéciale avec

Dans beaucoup de groupes de restaurants, le pilotage repose encore sur un modèle fragile : des chiffres envoyés par les établissements, consolidés manuellement, puis analysés a posteriori. Sur le papier, cela semble suffisant. Dans la réalité, ce fonctionnement crée une dépendance forte aux remontées terrain… et limite la capacité à décider vite et bien. Remplacer les reportings manuels par des indicateurs fiables n’est pas un sujet “data”. C’est un enjeu de gouvernance et de

Le vrai coût des données lentes pour un Responsable Trade Marketing Vous avez négocié vos emplacements, mobilisé vos équipes terrain et investi dans une mécanique promotionnelle ambitieuse avec un objectif clair : maximiser l’impact en point de vente. L’activation est lancée. Trois semaines plus tard, vous recevez le reporting consolidé. À ce stade, le sujet n’est plus l’analyse. Le sujet est le timing. Pour un Responsable Trade Marketing ou Activation dans le foodservice, l

Pour un Responsable Data, Digital ou CRM dans le foodservice, l’on-trade représente un défi unique. C’est un canal stratégique pour les marques, un laboratoire de tendances et un levier de rentabilité majeur. Pourtant, sur le plan data, il reste l’un des environnements les plus complexes à exploiter. Le problème ne vient pas d’un manque d’informations. Les caisses enregistrent des millions de transactions chaque jour. Le véritable obstacle réside dans la fragmentation du mar

Pendant longtemps, les panels ont joué le rôle de boussole pour les équipes Insights. Ils ont permis de structurer la lecture des marchés, d’installer un langage commun entre les équipes, et de fournir des repères jugés fiables pour piloter les catégories, suivre leur évolution et sécuriser les décisions stratégiques. Et pourtant, une impression persiste chez beaucoup d’analystes et de décideurs : quelque chose échappe à l’analyse, comme si une partie de la réalité se déro

Optimiser la carte de son restaurant. Pour beaucoup de restaurateurs indépendants, c’est une idée qui revient souvent… mais qu’on repousse. Par peur de tout chambouler. Par manque de temps. Ou simplement parce qu’on ne sait pas par où commencer . La bonne nouvelle, c’est qu’optimiser sa carte ne veut pas dire la refaire entièrement. Dans la majorité des établissements, 80 % de l’impact vient de 20 % des actions . Voici donc 3 leviers simples et prioritaires pour améliorer la

Pendant des années, le sell-in a été le principal repère pour piloter la performance en on-trade. Volumes livrés, DN négociée, pression commerciale : quand le produit sort de l’entrepôt, la mission semble accomplie. Mais le marché a changé. Et aujourd’hui, piloter l’on-trade uniquement avec du sell-in revient à piloter sans visibilité réelle sur la consommation . Le sell-in : un indicateur nécessaire, mais incomplet Le sell-in répond à une question précise : 👉 “Ai-je vendu m

En trade marketing, une activation en foodservice peut cocher toutes les cases… et pourtant laisser une question sans réponse une fois terminée : 👉 Est-ce que ça a vraiment eu un impact ? Présence en point de vente, PLV installée, accord négocié, photos terrain remontées. Sur le papier, l’activation est là. Mais présence ne veut pas dire impact . Et c’est précisément là que beaucoup de responsables Trade Marketing se retrouvent à piloter à l’aveugle. Le faux confort des indi

Dans le foodservice, la boisson n’est jamais un simple produit d’appoint. C’est souvent le premier levier de marge , un indicateur fort des usages clients… et un excellent révélateur de ce qui se passe vraiment sur le marché. Pourtant, beaucoup d’acteurs, restaurateurs comme industriels, regardent encore les Beverage Market Insights de manière trop globale. Une moyenne nationale, un chiffre agrégé, un top 10 des catégories… puis des décisions prises un peu à l’aveugle. Le pr

Le on-trade est partout. Dans les cafés de quartier, les bars à cocktails, les restaurants indépendants ou les concepts plus structurés. C’est là que les marques se construisent, que les tendances émergent et que la valeur se crée. Et pourtant, pour beaucoup d’acteurs, le on-trade reste un angle mort. Les données existent, mais elles sont dispersées. Les systèmes de caisse ne se parlent pas. Les analyses arrivent trop tard. Et au final, les décisions se prennent encore trop s

Pendant longtemps, la data a semblé réservée aux grandes enseignes ou aux groupes ultra-structurés. Dans l’univers Horeca (hôtels, restaurants, cafés), la réalité était tout autre : des caisses différentes, des fichiers Excel isolés, des décisions prises “au feeling”. Aujourd’hui, la Data Horeca change la donne. Elle permet enfin aux restaurateurs comme aux industriels du foodservice de piloter leur activité avec précision, réactivité et surtout… rentabilité. Mais de quoi

Dans le on-trade, tout va vite : les tendances, les préférences consommateurs, les activations, les prix, la météo… Pourtant, beaucoup d’acteurs — restaurateurs comme industriels — pilotent encore “à l’instinct” ou à partir de rapports consolidés bien trop tardifs. La réalité est simple : sans les bons KPIs, impossible d’orienter sa stratégie, d’ajuster sa carte, de mesurer une activation ou de détecter une opportunité avant les concurrents . Les 10 KPIs ci-dessous sont ceux

Pendant des années, les industriels et les acteurs du foodservice n’avaient qu’un outil pour comprendre ce qui se passait réellement dans les cafés, bars et restaurants : les panels on-trade. Utile, oui… mais lent, approximatif, peu granulaire. En 2025, ce modèle montre clairement ses limites. Le marché évolue trop vite, les consommateurs changent leurs habitudes au rythme des tendances, et les restaurateurs ajustent leurs prix plusieurs fois par an. Comment prendre de bonnes

En 2026, la data va devenir l’axe stratégique numéro un pour les acteurs du foodservice. Restaurateurs, bars, cafés, marques de boissons, industriels : tout le monde ressent déjà l’accélération des changements. Les habitudes de consommation évoluent, les prix varient plus vite qu’avant, la concurrence s’intensifie… et la marge se joue désormais au centime près. Dans ce contexte, la Horeca data , la donnée issue des établissements du secteur CHR, n’est plus un bonus. C’est u